体験談 海外転職について

海外でIT営業を続けるとダメ営業になる理由、ダメ営業にならない対策をまとめてみました

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海外で絶対にダメ営業にならない対策

私はタイに海外移住をしてIT系の日系企業で働いていました。日本でもIT企業で働いていたので、経験を持ってタイ現地で転職をしました。

海外で働いているといっても、担当するのは日系企業の現地法人。外国人向けにサービスを提供するわけではありません。なので今までの日本での経験を活かせば、言葉の壁も少なく、知識も今までのものが通用することがほとんどです。

しかし日本の営業活動とタイでの営業活動を比較すると、長期間タイで営業をしているとダメな営業マンになりそうでビビっていました。

私が海外でITの仕事をしていて、このままではダメな営業になってしまうのではと感じた理由と実際に体感したことを踏まえて、海外でダメ営業にならないための対策をまとめてみました。
*IT企業目線で語ってます。

日本とタイの営業スタイル比較

日本ではあたりまえですが、同じようなサービスを提供している競合企業がたくさんあります。営業をするにしても、人間関係を作って、サービスの提供価格を他社より安く、または高くても質の良さをアピールするなど時間と手間がかかります。

タイではライバルがほぼいません。

日系企業同士の競合がゼロってこともありえます。お客さんの検討は日系企業からの提案とタイローカル企業からの提案となります。

タイの現地の日系企業ではタイ人スタッフに業務を任せている部分が多いとはいえ、決裁者は日本人であることがほとんどです。タイ現地の日系企業間でのビジネスは日本人の営業マンが、お客さんの日本人担当へ提案をするだけでも、タイローカル企業より5歩くらいリードしているのです。

タイローカル企業は日系企業の当て馬的に使われることが多いです。タイローカル企業から見積を貰って、日系企業からの提案金額の妥当性や金額交渉材料に使われています。もちろん中にはタイ人に業務をすべて任せている、タイ人スタッフにすべてを選ばせる企業もありますが。

発注は日系企業で決まっている。
タイ企業から比較対象の提案を受けているだけ。
コンペがほぼない、戦略なんていらないのです。

日系企業同士の競争となっても2社や3社と、そももそも提案ができる企業が少ないです。

コンペはない、でも人間関係構築は重要

タイに進出をしている日系企業の多くが製造業です。その製造業の日本人駐在員のメインミッションは会社経営であることが多いです。IT担当者がいる企業は本当に超ビッグな会社のみです。ビッグな会社でIT担当者がいたとしても、何か違う業務と兼務をしていることがほとんどです。

会社経営に力を注ぎたい、IT担当者でも他業務と兼務なので、ITに関して比較検討をしている時間が勿体無い。結果、ローカルスタッフにすべてのIT業務を任せていると繋がります。

なので信用できるベンダーを見つけたら、そのベンダーを信用してくれます。

政治力も意外と重要な要素

A社とB社は日本でずっと関係を作っている。海外に進出するときも同じ企業とビジネスしたいと、日本での関係性が海外ビジネスにそのまま直結することもあります。

最初からコンペが成立しないのです。もう1社決め打ち。営業戦略もなにも関係ありません。日本でどれだけ力を持っているかが勝負なのですから。

タイで営業経験を積むことの不安

タイでIT営業をするのは非常に楽なことは理解してもらえたと思います。今まで日本で営業経験がある人であれば必ず感じるのが、アポを取りやすということ。

タイに進出をしている日系IT企業が少ない、そもそも営業マンも少ない、顧客訪問しようしようとする人が少ないのです。なのでお客さんも来客が少ないので、特に地方で勤務している人は日本人と話すことに飢えていたりもします。

8割が雑談です
プッシュ型の営業をかけてよくあるのが、「ITはタイ人にまかせているから分からない。次はタイ人を紹介するよ」って言われます。

プッシュ型の営業でやることは、タイ人担当者を開拓することです。本当に案件にむすびつき提案を進め、決裁者の日本人へ説明をしても、日本人はIT担当者ではないので、理解できないのです。

お客さんの予算にマッチしていること、タイ人が必要と言って上申している、たった2つの要素があれば発注をしてもらえるというサイクルになるのです。

楽ですよね。
この楽さが不安につながってきます。
まったく自分のスキルが伸びないじゃん。

海外でダメ営業にならないための対策

タイでの営業が楽であることは理解してもらえましたか?海外で仕事をするリスクのもうひとつに情報収集もあります。

タイの市場で最新のIT導入はないと言ってもいいと思います。アプリを構築するとしても日本で使っている物をタイに持ってくる、タイ人が使いやすい簡易的なアプリを使うなど、最先端を走るってことは皆無です。ほぼすべてが日本からのタイムマシンビジネスで成り立っています。

最新情報は入ってきませんし、情報を仕入れる必要もありません。知識が陳腐化して時代遅れになっています。ニュースに出るレベルの情報はわかりますが、やはり仕事現場で起こっていること、仕入れる情報ってまったく違います。日本からの出張者から聞く最先端のIT情報を聴くと自分に不安を覚えます。このままでは知識不足のIT営業になってしまいそうだからです。

ダメな営業にならないためには自己コントロールと積極性を失わないことが非常に重要です。私がタイで実践していた対策をまとめてみました。

どのような仕事をやりたいか常に意識する

自分がこれから経験を積んで、どこでもITの仕事ができるようにするにはどうすればいいか、常に考えなければなりません。

幸いなことにお客さんが業務を兼務していたので、自分も兼務をしているのです。今まで営業しかやっていなかったけど、それ以外の仕事を任せてもらうこともできます。これは海外で仕事をする醍醐味のひとつかもしれません。負荷は高くなりますが、やりたいと思ったことは何でもやらせてもらえると思います。

自分のやりたいことを見失わないこと、完璧なメンタルコントロールですね。

自分の今の立ち位置を常に確認することも忘れてはなりません。転職サイトに登録していれば、どんなスカウトがくるか情報を得ることができます。いつでも日本に帰って仕事ができると考えている人、本当にそうでしょうか?

様々な転職サイトがありますが、迷っているのであればリクルートが運営しているリクナビNEXTが沢山の求人情報を持っています。情報収集、自分の立ち位置を確認するためにもリクナビNEXTに登録をしてみてください。



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